Negociar con mexicanos. II

Negociar en México. Cultura de los negocios

Negociar con mexicanos. Los tratamientos

Algunas notas para negociar con el mexicano son las siguientes. Por regla general, el mexicano es educado y muy amante de las formas. Cuida extremadamente el tratamiento, hasta el punto de que se dirigirá siempre a su homólogo por su grado académico, llamándole, en consecuencia "Licenciado X", "Doctor X", "Maestro X" (cuando se tiene el nivel de Máster, no de profesor), etcétera.

Siempre tratará a la persona de usted y con un cierto aire ceremonioso, que causa sorpresa entre los negociadores europeos. La utilización del nombre propio, al igual que el tuteo implica, por influencia americana, un exceso de cordialidad. Su uso queda reservado a una situación de confianza o porque así lo decidan las partes, de mutuo acuerdo.

Saludar en México

Es habitual que el saludo de la mujer al hombre, aún en ambientes empresariales y sin conocerse previamente, sea de un beso (no dos, como en España o tres, como en Francia). Igualmente, no debe sorprender que el empleado que trabaja todos los días con su jefe, al llegar a la reunión si no lo ha visto por la mañana, lo salude dándose la mano. Los mexicanos en las empresas siempre se saludan de esta forma al llegar al puesto de trabajo. Por la tarde, el ritual se repite al despedirse. Todo en México es una cuestión de formas.

Cómo empezar a negociar

A la hora de negociar, nunca se comenzará hablando del tema objeto de la negociación que, por otro lado, sería lo lógico. Lo correcto en México es dejar un espacio para el conocimiento mutuo. El mexicano valora y da mucha importancia a las relaciones personales y cualquier ocasión es una oportunidad para crear amistades duraderas.

Tras la conversación, intrascendente y de conocimiento mutuo, comenzará la negociación, propiamente dicha. El mexicano es hábil y no suele cambiar fácilmente de opinión. Esto, lógicamente, admite grandes excepciones, pero de todos modos conviene tenerlo presente a la hora de estudiar y preparar una propuesta. Es importante, que se le transmitan muy claramente sus ventajas y los importantes réditos y beneficios que le va a producir, aunque esto sea más un principio general de negociación.

Negociar los precios

Es normal, en el ambiente de los negocios, el regateo. Es una forma de demostrar el aprecio, al igual que ocurre en los países árabes. Aquí, y muy al contrario de lo que piensan muchos que ven en ello la ascendencia española, es donde se ve el influjo de la cultura azteca.

Este pueblo era muy amante de los mercados. Los aztecas organizaban los puestos por secciones (frutas, verduras, etcétera.) de modo que, en una misma sección, todos vendían el mismo producto. En ellos, el trueque era una práctica habitual y, de ahí, nace el regateo para hacer frente a la competencia. Esta forma de organización persiste en los mercados del México actual, lo mismo que el regateo. Éste, como práctica inmemorial, se extendió a la vida común de los mexicanos, de forma que se regatean las multas de tráfico, las "mordidas" (sobornos), etcétera. La excepción a esta importante regla son los impuestos, que para eso los impone la autoridad estatal. El mundo de los negocios no es ajeno a esta costumbre que, con mayor o menor tacto, se ejercita con asiduidad.

Durante la negociación, el mexicano nunca dirá que no. Está mal visto. No es correcto y, además, se puede ofender a la otra parte, con la que se ha entablado una relación de amistad. En su lugar, lo que suelen hacer es demorar indefinidamente la respuesta, a la espera de que se "desinfle". Éste es un aspecto muy a tener en cuenta. Es algo que desespera y enfada a los negociadores europeos incautos, que ven cómo continuamente se les dan largas, sin decir nunca ni sí, ni no, y, ni siquiera, todo lo contrario. En estos casos, es mejor que el negociador se dé un plazo a sí mismo, para considerar la desestimación, por silencio administrativo.

Hablar de negocios durante la comida

Las conversaciones siempre suelen acabar en una comida. Pueden ser excesivamente largas, ya que su duración puede alcanzar las 4 ó 5 horas. Si el negociador es extranjero, se le llevará a un restaurante típico en el que abunden el tequila y las rancheras. La comida es muy picante y se bebe mucho.

Es importante señalar que el mexicano es muy nacionalista. Les gusta que se hable bien del país y de la ciudad en la que viven. Les preocupa mucho lo que se piense de ellos y el qué dirán. Es raro, que vean sus defectos, aunque reconocen que hay un problema con la corrupción, con la que todos son cómplices ya que, como dice el dicho mexicano, "si no hay transa no se avansa". Esta regla vital, la siguen con el mismo fervor con el que rezan a la Virgen de Guadalupe, con la que también se negocian favores y beneficios a cambio de promesas, disciplinas y otras penitencias.

Por último, son muy impuntuales. No importa el momento o la situación. Por regla general, llegan tarde y la excusa habitual es, en el caso de México DF, el tráfico y el tamaño de la ciudad. Hay que estar preparado para ello, si no se quiere desesperar.

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