En las visitas internacionales, ¿quién se adapta a quién en cuestiones de protocolo?

Negociaciones y visitas internacionales: la importancia del equilibrio cultural y de poder en el protocolo

Vivimos en un mundo hiperconectado, digital y físicamente, donde los negocios internacionales y los viajes son una constante. La capacidad de adaptación cultural se ha convertido en una habilidad fundamental que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una negociación o de cualquier otro tipo de acuerdo. Los expertos en protocolo empresarial internacional, han observado que una de las preguntas más frecuentes entre los ejecutivos y empresarios es la siguiente: ¿quién debe adaptarse a quién en una negociación o visita multicultural?

Protocolo y negocios internacionales

La respuesta a esta pregunta no es la que todos creemos, sino que ha evolucionado significativamente en los últimos años. Tradicionalmente, asumíamos que el visitante debía adaptarse a las costumbres y reglas de etiqueta locales, siguiendo el principio universal de "donde fueres, haz lo que vieres". Sin embargo, la realidad actual de los negocios globales demanda un enfoque más sofisticado y matizado.

Expertos que asesoran a ejecutivos de alto nivel, han identificado que la adaptabilidad cultural no debe recaer exclusivamente en una de las partes, sino que debe considerarse como una responsabilidad compartida que varía según diversos factores. El factor más relevante es lo que denominamos "adaptabilidad cultural", un concepto que va más allá del simple conocimiento de costumbres y tradiciones.

Es realmente curioso observar cómo algunas culturas empresariales muestran una flexibilidad natural para adaptarse. Las empresas latinoamericanas, por ejemplo, suelen destacar por su capacidad camaleónica para ajustarse a diferentes entornos culturales, posiblemente debido a su rica herencia multicultural. En contraste, otras culturas corporativas, particularmente en regiones con fuertes tradiciones religiosas o sociales arraigadas, pueden mostrar menor flexibilidad en sus reglas de protocolo y etiqueta.

La dinámica del poder en la negociación también juega un papel crucial. Cuando una empresa occidental busca establecer relaciones comerciales con socios asiáticos, por ejemplo, la adaptación a sus protocolos específicos no es simplemente una cortesía, sino una necesidad estratégica. Detalles aparentemente simples, como el momento y la forma de intercambiar tarjetas de presentación con ejecutivos japoneses, o el respeto por las jerarquías en reuniones con delegaciones chinas, pueden tener un impacto significativo en el resultado de las negociaciones.

En el panorama actual, la verdadera ventaja competitiva reside en desarrollar equipos con alta adaptabilidad cultural, capaces de navegar eficientemente entre diferentes protocolos y costumbres empresariales. Esta habilidad se ha convertido en un activo tan valioso para la empresa como el conocimiento técnico o la experiencia en el sector.

Al final, ¿quién es el que cede? ¿El anfitrión o el invitado? Podemos afirmar que es "un toma y daca". El que tiene un mayor 'poder' lo ejerce y la otra parte, suele ceder, porque le interesa obtener algo a cambio. Hay un intercambio recíproco entre las dos partes, en el que ambas dan y reciben algo. Es una mezcla de intereses y poder, así como de otras variables condicionadas por el momento y las circunstancias que rodean ese encuentro o visita.