Claves para negociar de forma exitosa en Francia

Francia: reglas de oro para negociar con éxito en Francia

Los franceses son conocidos en todo el mundo por marcar tendencia en dos 'mundos': el de la cocina y el de los buenos modales. La cortesía y los buenos modales de los franceses quedan reflejados en cientos de publicaciones de todo tipo.

Reglas de cortesía y buenos modales para negociar con éxito en Francia

1. En Francia, no es fácil ser recibido ya que hay que suscitar el interés del interlocutor con documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

2. Recuerde que la forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que inicie los temas, con ellos se debilita su posición.

3. Como el ambiente es formal y reservado, no deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales, por ejemplo: cifras de negocios, salarios y competidores, entre otros aspectos.

4. Procure realizar presentaciones formales, informativas y muy bien estructuradas en pos de transmitir la impresión de que se domina el tema. Si desea introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en investigaciones previas.

5. En ocasiones, los franceses, elevan el tono de voz gesticulando mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. Cabe destacar que la forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra.

6. El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista. Es preciso mencionar que los franceses son negociadores cooperativos, buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

7. En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo: software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

8. En cuanto al saludo, es un clásico apretón de manos, aunque cuando salude a una mujer espere que ella le ofrezca la mano primero. Los famosos "les bises" son tres besos al aire tocando las mejillas que se reservan para un entorno social o para los colegas. Sería muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes.

9. Es indispensable tratar a las personas de Usted o dirigirse a ellos como señor o señora y por el apellido. El intercambio de tarjetas es habitual.

En ocasiones, si puede evitarse es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español. Por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma.

10. La comida de negocios más habitual es al mediodía. Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero. Entre otros temas de conversación, los predilectos son la historia, el arte, los deportes y la gastronomía.