Negociar en Venezuela. Reglas para saber negociar. Negocios y comportamiento

Reglas de etiqueta y consejos para negociar en Venezuela

Cuando viajamos a un país extranjero es conveniente conocer algunos detalles generales sobre el país y sus costumbres. Este conocimiento, junto algunas de sus reglas más importantes de comportamiento, nos evitará encontrarnos en situaciones incómodas. También nos ayudará conocer cualquier otra tradición o costumbre que debamos respetar.

Los buenos modales y los negocios en Venezuela

1. Servicios profesionales: los gestores. Al igual que en otros muchos países del mundo, lo que más facilita las gestiones es contratar un intermediario, despacho de abogados o gestor, que pueda resolver todos estas cuestiones de burocracia y papeleo.

No debemos tampoco olvidar que las propias Embajadas, Consulados, Cámaras de Comercio, Federaciones de Empresarios, etcétera, nos pueden ayudar en nuestro cometido a localizar empresas o a resolver problemas burocráticos.

2. Conocer el idioma. La mejor forma de acelerar trámites, de tener un mejor conocimiento de las propuestas y de comprender los términos de los acuerdos, contratos y cualquier otro documento, es utilizando el idioma español. Si no lo dominamos, la mejor opción es contratar a un traductor.

Si la empresa venezolana está acostumbrada a tratar con empresas extranjeras, es fácil que ellos prefieran utilizar un idioma común para ambos, el inglés. Si ellos acceden, se puede mantener todo tipo de contactos, personales y por otros medios, cartas, fax, email, etcétera, utilizando el idioma inglés.

3. Primera visita. No es conveniente desplazar a muchas personas de nuestra empresa en una primera visita o toma de contacto. Una pequeña representación de la misma será más que suficiente. Si luego hay un interés, por ambas partes de seguir con las negociaciones, entonces podemos desplazar un equipo o delegación más amplio para nuestra próxima reunión.

4. Envíos de documentos. Cuando se envía documentación por cualquier medio, fax, email, mensajería, etcétera, es recomendable hacer una llamada de comprobación en los días posteriores al envío para comprobar que la documentación ha llegado y que la tiene la persona adecuada.

5. Citas y reuniones de trabajo. Las citas acordadas con bastante tiempo de antelación deberían ser confirmadas a medida que se acerca la fecha de la reunión. Las situaciones cambian y esto puede afectar a nuestras citas, tanto por parte de nuestros colegas como por nuestra parte.

6. Tarjetas de visita. Al igual que en la mayor parte de los países del mundo, las tarjetas de visita son de gran importancia para dejar constancia de nuestra visita y servir como "punto de información" a los colegas y a sus ayudantes. Gracias a ellas se puede recordar un nombre, un cargo, un departamento, un número de teléfono, etcétera.

Si viajamos desde un país no hispanoparlante, lo mejor es tener las tarjetas traducidas por una de sus caras al español. Si no es posible, al menos las deberíamos tenerlas impresas en inglés.

Las tarjetas de visita se entregan en el momento de las presentaciones. Si alguien llega a media presentación o exposición, se debe esperar al final de la reunión para entregarle nuestra tarjeta. Si tenemos que apuntar algo no lo debemos hacer en la tarjeta sino en un papel o en su agenda.

7. Conversaciones. Si no tenemos algún tema "neutro" (no polémico) para empezar una conversación, podemos dejar que sean nuestros anfitriones los que empiecen la conversación. No es apropiado dar opiniones comprometidas, es mejor mantenerse al margen o dar las opiniones -si no nos queda más remedio- de una forma muy comedida, prudente y poco comprometida.

8. Diferencias entre generaciones. Dicen los expertos que hay dos formas de negociar en Venezuela. Al estilo tradicional, donde los empresarios de más edad dan mucha importancia a la persona, sin dejar a un lado el negocio. El estilo americano, donde los jóvenes empresarios y ejecutivos cultivan las tácticas empresariales más técnicas, donde lo primero es el negocio, la rentabilidad, etcétera y luego las relaciones personales.

9. Don de gentes. Los venezolanos, tienen un carácter muy abierto y social; son amigos de mantener buenas relaciones personales con sus colegas, por lo que valoran mucho a las personas, en mayor medida, que sus cargos o aptitudes profesionales, que tampoco dejan a un lado.

10. Mujeres y comportamiento. Aunque la presencia de la mujer en la sociedad venezolana es cada vez más importante, ello no evita que aún se den comportamientos machistas por parte de algunas personas. Hay que tener cierto tacto para ser firmes en nuestras posiciones sin tener que llegar al conflicto personal. Podemos expresar nuestra disconformidad de una madera discreta y educada, pero nunca tolerarlo.

11. Sociedad. La sociedad venezolana es bastante tradicional. Muchos de los negocios son regentados por familias al completo o por gran parte de la misma, por lo que podemos estar hablando con personas en la empresa que son parte de la familia. Por esta razón, hay que tener mucho cuidado con lo que se habla y con quien se habla. Las jerarquías en estos entornos familiares suelen estar muy definidas: los mayores son los que mandan.

Según los datos recogidos de algunos estudios, la alta sociedad suele ser la clase empresarial dominante, la clase media suele tener grandes inclinaciones a la política y la clase baja, es la mano de obra, en la mayor parte de los casos.

12. Población en Venezuela. La mayor parte de la población venezolana es mestiza, siendo los ciudadanos blancos y los negros una minoría. Lo que ocurre, es que en el caso de los blancos -como sucede en otros países- son la parte social más dominante del país. Los ciudadanos blancos son, en su mayoría, la élite social y empresarial.

13. Características de los venezolanos. Una de las características más conocidas de los venezolanos es que pueden ser algo tercos, difíciles de convencer. Es complicado moverlos de sus posiciones. Este hecho puede ser debido a la desconfianza que sienten cuando se sientan a negociar. Aunque tienen un carácter muy abierto, y se dan fácilmente a la conversación, ello no implica una confianza total en los demás.

14. Profesionales para los detalles. Si llegamos a algún tipo de acuerdo es mejor contar con los servicios profesionales de un abogado, para evitar sorpresas. Se debe encargar de revisar todos los puntos del acuerdo para que no haya 'grietas' legales o alguna cuestión legal que se nos pase alto.

15. Decisiones finales. Las decisiones suelen ser tomadas por los miembros más importantes de la familia, los que tienen una mayor jerarquía en el esquema de mando de la empresa. No obstante, se puede contar con la ayuda de otros cargos importantes de la empresa. Las decisiones tomadas a título individual son responsabilidad única de quien las toma.

16. Nivel de las negociaciones. A lo hora de reunirse, deben hacerlo personas de un mismo nivel jerárquico de ambas empresas. No se debe enviar a un simple vendedor a una reunión con el presidente de una empresa y su equipo. De la misma manera, no puede ir un alto ejecutivo de nuestra empresa o jefe para reunirse con personas de poca relevancia en la empresa anfitriona, y que no tienen ningún tipo poder para tomar decisiones.

17. Duración de las negociaciones. Salvo para concretar detalles finales o cerrar un acuerdo, no es aconsejable alargar demasiado las reuniones. El cansancio puede influir en la negociación y hacernos perder o disminuir facultades tales como la capacidad de atención, la paciencia, etcétera. Hay cuestiones o detalles que se ven mejor de un día para otro.

Como en todos los países, los usos y costumbres pueden ser diferentes, sobre todo cuando hablamos de zonas diferentes. O bien, diferencias entre núcleos rurales y núcleos urbanos.