Conocimientos previos a una negociación. Negociar en Colombia. Protocolo empresarial

Reuniones de trabajo en Colombia y sus reglas de cortesía

Al llegar a una reunión de trabajo o cita de negocios, el primer gesto que debemos hacer es el de saludar. Al llegar al lugar de la reunión saludamos, nos presentamos -o bien, nos presentan- y damos la mano a los presentes. Luego se suelen intercambiar algunas palabras. Los saludos deben hacerse tanto a la llegada a una reunión como al abandonarla.

El saludo de cortesía se debe hacer también a los empleados que nos atienden: asistentes, secretarias o secretarios, ayudantes, conserjes, etcétera. En algunos de estos casos, el saludo suele ser simplemente verbal.

Negociar entre profesionales en Colombia

Hay que procurar elegir un equipo de negociación estable, ya que cuando tengamos la primera reunión, los colombianos comenzarán a establecer una relación tanto personal como profesional, depositando una cierta confianza en ellos, y por lo tanto no sería muy adecuado -ni bueno para el negocio- realizar cambios de integrantes de nuestros equipo en medio de las negociaciones.

La figura del representante mediador es un muy importante y deberíamos tenerla en cuenta como una buena opción para agilizar nuestros negocios. Un profesional de este tipo puede ayudarnos a mejorar nuestras relaciones con las empresas y con los temas burocráticos -la Administración-.

Al principio de cualquier reunión es habitual tener una conversación general sobre temas triviales, y que sirve para tener un conocimiento más 'profundo' de las personas con las que nos vamos a relacionar. También, este tipo de conversaciones sirven como una introducción para hablar de los temas para los que se ha convocado la reunión. No es demasiado correcto entrar de lleno en la materia nada más encontrarse sin una introducción previa.

La confianza un valor importante para negociar en Colombia

La confianza es de gran importancia para los empresarios colombianos. Si tienen alguna sospecha o mal presentimiento sobre lo que les exponemos, por muchas razones favorables que les demos es fácil que no lleguemos a un acuerdo e incluso que cancelen las negociaciones. Por esta razón, es importante 'socializar' con ellos para ganarnos su confianza.

La jerarquía es muy importante en Colombia, aunque en cualquier tipo de negociación pueden participar ejecutivos y empleados de nivel intermedio. No obstante, las decisiones finales, siempre están en manos de los gerentes y ejecutivos de mayor nivel.

Hay que saber analizar bien las palabras de nuestros interlocutores pues suelen decir siempre lo que queremos oír y que no siempre coincide con lo que realmente piensan. Las respuestas negativas no suelen ser rotundas, prefieren no decir claramente que nuestra propuesta es desfavorable para ellos o que no la ven interesante.

Sugerencias a tener en cuenta para los negocios en Colombia

Al terminar una reunión de trabajo, no abandone rápidamente la sala o despacho. Es bueno hacer una pequeña "sobremesa" y charlar un rato con los compañeros de reunión. Salvo que tengamos una buena excusa no debemos salir "disparados" de la reunión.

Hay una importante diferencia entre negociar con empresarios colombianos del interior del país o con empresarias de las zonas costeras. Los empresarios del interior tienen fama de ser más formales y clásicos en los negocios. Los de la zona costera suelen ser más modernos y relajados en sus costumbres y formas de negociar.

Las tarjetas de visita se suelen intercambiar después de las presentaciones. Esto nos sirve para poder identificar a nuestros interlocutores a lo largo de la reunión. Es un buen detalle tener impresas las tarjetas en nuestro idioma y en el idioma local de los anfitriones.