Negociar con cuchillo y tenedor: por qué tantas decisiones importantes se toman en la mesa

Mucho más que comer: por qué las negociaciones se van al restaurante

Un almuerzo de negocios: La reunión más importante del día sucede a la hora de comer

Las comidas de negocios no son una moda reciente ni un capricho de directivos con una agenda muy apretada. Desde hace muchos años, sentarse a la mesa se ha convertido en uno de los escenarios más influyentes para tomar decisiones profesionales y tratar de cerrar acuerdos, o al menos acercar posiciones.

En el comedor de un restaurante, el ambiente suele ser más cercano y distendido que en una sala de reuniones. La conversación fluye de otra manera, la tensión baja y es más fácil conectar a nivel personal. En ese contexto, la confianza, la afinidad y la comunicación no verbal pesan tanto como los argumentos que llevamos preparados. Por este motivo es importante cuidar nuestros modales en la mesa. Cualquier gesto fuera de lugar puede jugar en nuestra contra.

No es casual que empresas, diplomáticos y altos cargos recurran a las comidas o cenas para avanzar en una negociación, explorar alianzas o simplemente estrechar relaciones personales que más tarde darán su fruto.

Por ejemplo, piensa en la diferencia entre decir "necesitamos que bajéis el precio un 10 %" en una sala de reuniones, con fluorescentes blancos... o decirlo tras una hora de charla distendida, cuando ya sabes que tu interlocutor tiene hijas adolescentes, le encanta el maratón y compartís el mismo gusto por el deporte desde hace años. El mensaje es el mismo, pero la disposición de la otra parte rara vez lo es. Las probabilidades de tener éxito son mucho más altas.

La mesa como tablero de juego y de psicología

Una comida en un restaurante es un escenario más amigable, pero no por ello menos estratégico. La mesa funciona como un juego de estrategia donde se mezclan:

- Lo que se dice (argumentos, cifras, propuestas).

- Lo que no se dice (gestos, silencios, miradas).

- Lo que se comparte (comida, tiempo y atención).

En este entorno, la negociación se vuelve más sutil. Preguntar por un plato puede romper el hielo; ofrecer compartir un entrante puede generar una sensación de cooperación. Y todo eso prepara el terreno para cuando llegue el momento de hablar de números o de condiciones.

La psicología también juega a favor: estudios recientes han visto que compartir comida, especialmente cuando los comensales comen platos similares o comparten gustos, aumenta la cooperación y la rapidez con la que se llega a acuerdos. Compartir platos genera una sensación inconsciente de coordinación y estar en el mismo equipo, que se traduce en actitudes menos competitivas y más colaborativas.

Una comida es una especie de "baile". Cuando los pasos se sincronizan, ambos se mueven mejor, sin pisarse. Compartir la mesa y la comida crea esa sensación de "baile coordinado" que luego se suele trasladar a la negociación.

Protocolo invisible: los detalles que pocos cuentan (pero que casi todos notan)

Precisamente porque la comida tiene tanto poder estratégico, la etiqueta importa y mucho. No se trata de ser estirado, sino de cuidar detalles que envían mensajes muy claros sobre tu profesionalidad y respeto hacia la otra persona.

Elegir bien el restaurante

No todos los locales valen para una negociación seria. Hay sitios donde se come muy bien, pero no son los más adecuados para charlar de forma tranquila. Algunos criterios básicos que debemos tener en cuenta:

Ruido ambiental: si apenas podemos hablar con un cierto silencio, no podrá haber una buena conversación profunda. Para eso están los comedores privados.

Mesas no demasiado grandes: una mesa grande crea distancia física y emocional. Mejor elegir una mesa que permita hablar sin levantar la voz, mirarse a los ojos y ver los gestos de los demás con claridad.

Cierta intimidad: evitar mesas pegadas a la barra o a la puerta, donde todo el mundo escucha. Un rincón tranquilo o un reservado marca la diferencia cuando hay temas importantes que tratar.

Piensa que el restaurante es casi como un "copresentador" de tu reunión: refuerza o estropea lo que quieres transmitir.

Conocer al invitado: el estómago también decide

Un error habitual es centrarse solo en el contenido de la reunión y olvidar a la persona que tienes delante. Saber, por ejemplo, que tu invitado no come carne, que adora el pescado o que es muy goloso te permite elegir mejor el sitio y sugerir platos adecuados.

Si sabes cómo convencerle, una buena comida puede jugar a tu favor. Adaptar el entorno y la comida a los gustos del otro es una forma muy directa de decir: "Te he escuchado, me importas y he pensado en ti".

Ejemplo práctico: Si sabes que tu cliente es vegetariano y le invitas a un asador clásico donde casi todo es carne, empiezas perdiendo puntos. Si, en cambio, eliges un lugar con buenas opciones veggies y lo mencionas al llegar ("sé que aquí cuidan mucho los platos sin carne, por eso pensé en este sitio"), estás generando afinidad antes de hablar de negocio. Es una estupenda forma de empezar.

Preparación antes de sentarse: la negociación empieza mucho antes del primer bocado

Una buena comida de negocios se prepara con antelación, igual que una presentación importante. Algunos consejos básicos a tener en cuenta:

- Ser puntual: llegar tarde transmite desorganización y poca consideración por el tiempo del otro.

- Reservar con tiempo: evita esperas incómodas o sorpresas desagradables (no hay mesa, grupo ruidoso al lado, etc.). Reserva un espacio adecuado para hablar y estar tranquilos.

- Pensar en el tipo de menú: mejor elegir platos fáciles de comer y que permitan hablar con tranquilidad, evitando elaboraciones muy complicadas o alimentos que se coman con las manos.

También conviene ser cuidadoso con temas delicados como la elección de la bebida.

- Alcohol: acompañar con una copa de vino puede estar bien, pero el límite es claro: mantener siempre la cabeza fría. Lo recomendable es seguir el ritmo del invitado sin excederse y, en caso de duda, optar por algo suave o no beber. Ya conoces la famosa frase que se atribuye a Benjamin Franklin: "No está mal tomar consejo del vino, pero las decisiones se toman con agua".

Ejemplo práctico: Si sabes que en la comida se hablará de una posible fusión o de un cambio contractual importante, quizá no es el mejor día para probar ese plato con salsa que puede manchar tu camisa o ese plato que se come con tres cubiertos distintos. Evita todo lo que pueda distraerte o ponerte en aprietos.

La comida como conversación: equilibrar cercanía y profesionalidad

Una comida de negocios es, ante todo, un acto de comunicación. No se trata de soltar el “pitch” entre el primero y el segundo plato, sino de construir una relación mientras se come de una forma pausada.

Por este motivo es importante tener en cuenta:

- No entrar directamente en el tema: dejar que la conversación fluya al principio sobre temas más ligeros (viajes, intereses, contexto del sector) ayuda a generar confianza.

- Evitar monopolizar la conversación: interesarse genuinamente por el otro, hacer preguntas y escuchar es tan importante como exponer bien tu propuesta. No hagas monólogos, mejor dialoga.

- Mantener un tono profesional pero cercano: se puede bromear y hablar de temas personales, pero sin perder de vista que el objetivo sigue siendo profesional. Tampoco es bueno tomarse demasiadas confianzas.

Muchas negociaciones no se cierran en el primer plato, sino en el postre y el café. O incluso en días posteriores. Para cuando llega ese momento, si se ha creado un ambiente cómodo y respetuoso, es mucho más fácil dar el paso final hacia el acuerdo.

Consejos prácticos para tu próxima comida de negocios

Para sintetizar un poco todo lo anterior, aquí te damos una especie de checklist rápida para tu próxima comida de negocios:

- Define el objetivo de la comida. ¿Quieres cerrar un acuerdo, sondear posibilidades o simplemente fortalecer la relación? Según la finalidad, el tono y el momento para entrar en materia serán distintos.

- Elige bien el lugar. Busca un restaurante con un ambiente tranquilo y un buen servicio profesional. Si es posible, elige un sitio que conozcas, o bien pasa unos días antes para conocerlo, además de revisar y recabar opiniones para evitar sorpresas.

- Investiga (con discreción) a tu invitado. Pregunta a alguien de confianza si sabe sus preferencias alimentarias y otras cosas que pudieran ser de interés para conversar. Evita proponer lugares que puedan incomodarle (por cuestiones religiosas, alimentarias de salud, etc.).

- Cuida tus modales. Uso básico de cubiertos, trato respetuoso al personal, móvil fuera de la mesa... Estos detalles hablan de ti tanto o más que tu tarjeta de visita.

- Gestiona los tiempos. Deja que el primer tramo de la comida sea más distendido. Introduce el tema central cuando ya haya confianza, sin forzar. Aprovecha el café o el postre para concretar los próximos pasos.

- Cierra con claridad. Antes de levantarte, procura que ambos tengáis claro qué se ha acordado, qué queda pendiente y cuáles serán los siguientes movimientos que vais a hacer.

Resumiendo: cuando la mesa se convierte en una aliada

Las comidas de negocios funcionan porque combinan tres elementos muy poderosos:

1. Un entorno relajado que reduce defensas y facilita la empatía.

2. Un ritual compartido (comer juntos) que favorece la cooperación y la confianza.

3. Una oportunidad única de observar y ser observado más allá de las palabras: cómo se trata al personal, cómo se escucha, cómo se gestionan los imprevistos.

Bien usadas, las comidas en restaurante no son un simple detalle de cortesía, sino una herramienta estratégica para acercar posturas, consolidar vínculos y, cuando llega el momento, cerrar acuerdos más sólidos y duraderos.

La próxima vez que organices una reunión importante, quizá la pregunta no sea solo ¿qué vamos a decir?, sino también: ¿dónde y qué vamos a comer mientras lo decimos?