Claves para negociar de forma exitosa en México

México: cómo negociar de forma exitosa

Para conseguir una reunión es recomendable solicitarla con cuatro o cinco semanas de anticipación, esto le dará tiempo para informarse con más detalle sobre la firma con la cual va a conversar.

Reglas de etiqueta para negociar en México

1. Es importante llegar al encuentro conociendo la información comercial y financiera de la contraparte. Estos antecedentes se pueden obtener a través de empresas consultoras, de Asociaciones Empresariales y de Cámaras de Comercio. También, es importante tener datos de la persona con la cual se entrevistará.

2. La primera reunión es fundamental para dar una imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la compañía. Se debe tener un formato predeterminado para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, ir preparado.

3. Corresponde tener un conocimiento cabal del producto o servicio, de los precios de venta, modalidades de venta (FOB, CIF), formas de pago, etc. Ir bien preparado le otorgará seguridad en el momento de las conversaciones.

4. Debido a que la cancelación de reuniones es algo que sucede con relativa frecuencia, es aconsejable confirmar la presencia con anticipación (uno o dos días antes). Al acudir a un encuentro se debe ser puntual, pero al mismo tiempo debe aceptar la posibilidad que su contraparte se retrase y no por ello juzgarla mal. Debido a la extensión de las ciudades (en especial Ciudad de México), es importante calcular con anticipación las demoras en los desplazamientos entre un lugar y otro.

5. En ambiente de negocios se utiliza mucho la tarjeta de presentación. Si se entrevista con más de una persona a la vez, es recomendable dar una tarjeta a cada una. El título académico de las personas es siempre utilizado, por este motivo es necesario saber de antemano con quién va a conversar para poder dirigirse a ella adecuadamente.

6. Durante la reunión se debe siempre tener presente el nombre de la persona y el cargo que ocupa. Tanto al saludar como al despedirse se debe dar la mano a todas las personas. Mantener contacto visual, pero sin exagerar, ello demuestra interés, sinceridad y transmite confianza.

7. Llevar catálogos y herramientas promocionales de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de la reunión. Contar con una página web de calidad, constituye un instrumento básico de marketing.

8. En México, tanto la cortesía como la buena educación son muy valoradas. Las personas mayores son acreedoras de un respeto aún mayor, por lo tanto, se debe ser especialmente cortés y educado con ellas.

9. La vestimenta adecuada para una reunión debe ser formal y tenga en cuenta que al mexicano le gusta saber y conocer a quién tiene al frente y, por ello, gusta de conversar de otros temas de carácter informal antes de entrar en materia. El apurar la conversación o ser agresivo en las negociaciones se considera como una mala educación.

10. Para lograr la amistad, confianza e interés del empresario mexicano, se debe ser abierto, claro y transparente en las conversaciones. Nunca se comprometa a algo que no pueda cumplir.

11. Por lo general, al mexicano no le gusta decir "no", en vez de ello puede utilizar indirectas y un vocabulario no muy claro, todo ello con el objeto de no defraudar a su contraparte.

Escuche atentamente lo que habla la contraparte; entienda y evalúe lo que pide, asimismo, evalúe lo que dice y su significación.

12. Las reuniones de negocios también se pueden realizar durante un desayuno o durante un almuerzo, en estos casos la costumbre indica que una de las dos partes invita y se haga cargo de la cuenta. Una vez finalizada la reunión se debe agradecer el tiempo que el empresario mexicano le dedicó a ella.

13. Dado que los lazos de amistad y de confianza son importantes para el mexicano, la empresa argentina debe tener un solo interlocutor, no cambiar a las personas que llevan a cabo las conversaciones y negocios.

14. Al entrar en negociaciones, al empresario mexicano le interesan varios factores, entre ellos, se pueden mencionar: precio, financiamiento, cumplimiento de los estándares exigidos y pactados, oportunidad de los envíos, calidad uniforme de la mercancía y que los servicios que otorgue el exportador en la plaza de ventas sean confiables.

15. Al finalizar la reunión debe dejar por escrito todos los aspectos acordados. Si no le queda claro algún punto de lo que se está negociando, proceda a aclararlo de inmediato. Posteriormente a la reunión, haga el seguimiento agradeciendo la entrevista y resumiendo lo acordado.