China, comprendiendo el lenguaje de los negocios. Etiqueta empresarial
La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios.
Greg Walters
Viajes de negocios a China
Napoleón se refirió a China como a un 'dragón durmiente', diciendo que cuando éste despierte, el mundo habría de sacudirse. Desde que comenzó a hacerse evidente que el letargo estaba terminando, el mundo ha comenzado a zarandearse; no sólo previendo las consecuencias políticas y económicas, sino también intentando aprovechar las nuevas oportunidades.
Es que China es, ante todo, un gigante; quizás demasiado grande para ser ignorado. Su población es más grande que la de Sudamérica, África y el Medio Oriente juntos; o bien unas 40 veces la población de la Argentina.
Su población es la mejor educada de los países subdesarrollados, con más cantidad de ingenieros que cualquier otro país exceptuando a los EE.UU. Es uno de los destinos de exportación más importantes de la actualidad.
Diferencias culturales
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La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de los chinos muestra aún hoy una gran influencia de las ideas y valores Confucianos. Frente a la idea de movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucionismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol. Conocer estas diferencias culturales se vuelve un activo fundamental para el éxito en los negocios en China.
El éxito depende del 'Guanxi'
El "Guanxi" -literalmente "relaciones"- es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Por "Guanxi" se entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores.
Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en "favores", que resultan determinantes en los negocios; sin "Guanxi" el éxito en los negocios es improbable. Al mismo tiempo, nuestros contactos esperarán de nosotros la misma disposición a favorecerlos, llegado el caso -"favor con favor se paga".
Desarrollar un buen "Guanxi" es el primer paso para entrar en los negocios con China, aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestros negocios dependerán de la relación que hayamos establecido con nuestros socios, proveedores y clientes.
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Estas relaciones no son sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.
Haciendo negocios en China
Mientras nadie esperará que hablemos perfecto Mandarín ni que seamos diestros en el arte marcial de los monjes Shaolin -aunque mostrar interés por la cultura y la tradición China será muy valorado y apreciado-, mover los objetos en una oficina que está ordenada de acuerdo al Feng Shui, o confundir una tradición Japonesa con una China, puede irritar a nuestros socios. Por eso, es esencial estudiar previamente las costumbres y códigos locales y usar las diferencias culturales a nuestro favor.
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