Claves para negociar de forma exitosa en Brasil
Usos y costumbres brasileñas a tener en cuenta para establecer un primer contacto y tener una negociación exitosa
Rodnei Reis Fotografia Sacramento/MG/BR
Brasil: cómo negociar de forma exitosa
En las primeras entrevistas, los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa, esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento.
Reglas de etiqueta para negociar en Brasil
1. Es conveniente evitar actitudes de arrogancia o de superioridad para no herir susceptibilidades. Asimismo, no se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento. El regateo no es propicio y las concesiones se realizan al final de la negociación.
2. En la conversación es mejor no dialogar sobre temas políticos, la religión y la deforestación del país. Los almuerzos constituyen una forma de continuar las charlas de negocios en un ambiente menos formal. Las cenas, en tanto, tienen un carácter exclusivamente social.
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3. Si se invita al cliente o socio brasileño debe ser en un restaurante de prestigio ya que no está bien visto hacer reservas en el hotel donde se está alojado. Durante las comidas hay que tener presente que pasar la sal a otra persona es signo de mala suerte. Si la piden, hay que dejarla encima de la mesa para que sea ella quien la tome.
4. Cabe destacar que, en Brasil, existen muchas creencias y supersticiones de origen africano e indio, sobre todo de los grandes núcleos urbanos y en algunas ciudades como Salvador de Bahía.
5. Los brasileños prefieren la interacción personal que los sistemas más impersonales de comunicación -como el correo electrónico, por ejemplo-. Al menos en los primeros encuentros prefieren un trato más directo. Esto les ayuda a establecer vínculos más personales.
6. Los cambios de equipo negociador pueden resultar perjudiciales. Como hemos comentado los vínculos personales y la confianza son piezas fundamentales para tener una negociación exitosa. Un cambio, puede alterar este equilibrio entre confianza y negociación.
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