Introducción a la negociación en China

Hacer negocios con la cultura China

A medida que la economía china sigue creciendo y se convierte en un actor importante en el mercado global, la comprensión de la cultura de negocios china se vuelve cada vez más importante para los empresarios occidentales que desean establecer relaciones comerciales exitosas con empresas chinas. Sin embargo, esta comprensión no es fácil de lograr y requiere una inversión significativa de tiempo y esfuerzo.

La milenaria cultura china que impregna toda la vida de los chinos también lo ha hecho en los procesos negociadores y en la realización de negocios con empresarios occidentales. Para conocer esa cultura se requieren muchos años de estudio profundo de la misma y otros tantos años para conocer las técnicas de negociación de contratos o acuerdos.

A pesar de las dificultades, muchos empresarios occidentales han encontrado el éxito al hacer negocios en China al comprender y respetar la cultura de negocios china. Del mismo modo, muchos empresarios chinos han encontrado el éxito al adaptarse a las normas y expectativas culturales de los mercados occidentales. A medida que la globalización continúa, la comprensión de las diferencias culturales se convierte en un elemento clave para el éxito en los negocios internacionales.

Hemos tratado de reunir los conceptos que se pueden aplicar comúnmente dentro de la cultura negociadora de los chinos y con los que los empresarios se van a encontrar cuando se dirigen a China a hacer negocios. La aplicación de la cultura a los negocios o a las negociaciones hacen que éstas o aquéllos se deban enfocar de manera diferente a como los enfocamos en Occidente.

Introducción a la cultura China

China se halla en una situación de mercado emergente, con disparidades y contradicciones, en un proceso de paso -de una economía central y colectiva a una economía de mercado- que conlleva los lógicos problemas de transición, tanto desde el punto de vista del marco organizativo-legal como de la propia inexperiencia de los consumidores o importadores o empresarios en general.

Últimamente están apareciendo en los periódicos y revistas españoles multitud de artículos sobre China centrados en la visión macroeconómica. Esto está bien, es necesario, pero lo que a todas luces parece evidente es que desde el punto de vista de la empresa pequeña y mediana, incluso de la grande, no es bastante. Y no lo es porque en ninguno de estos artículos se mencionan las "reglas de juego" que van a permitir a las empresas hacer negocios a corto, a medio y a largo plazo. Las normas macroeconómicas las marcan entre otros la Organización Mundial de Comercio -OMC-, el Banco Mundial -BM- y otras instituciones multilaterales, o incluso las presiones bilaterales; son conocidas, por tanto.

El problema les surge a las empresas (pequeñas, medianas o grandes) cuando ponen los pies en la tierra y entablan los primeros contactos para sus negocios. En ese momento las reglas de juego de la negociación no son bien conocidas o, si lo son, están desperdigadas por el subconsciente del negociador. Ya no son suficientes únicamente aquellas recetas que aparecen en todos los manuales sobre "cómo negociar en China" como: "lleve muchas tarjetas de visita", "lleve un traje y una corbata poco llamativos", "hable con frases cortas" que pueden ayudar al negociador en los primeros encuentros con los chinos, es necesario algo mas. Por esa razón me he decidido a aportar mi granito de arena -a pesar de que en una parte incido en las recetas de protocolo bien conocidas en China - en este tema, con el objetivo de que las empresas y los empresarios -teniendo en cuenta que la decisión de entrar en el mercado chino se realiza gracias a la suma de los informes macroeconómicos sobre la situación económica china, los estudios de mercado de un producto determinado y la intuición del empresario- puedan en primer lugar decidir si están dispuestas a ir a China a hacer negocios, y, después, tengan la capacidad de "hacer sus deberes" y contar, a su llegada al país, con el imprescindible bagaje de conocimientos culturales y sociales para poder negociar, en algunos casos durante meses, los contratos con ciertas garantías.

Es importante entender los negocios en China como algo complejo, pero aún lo es más conocer, si deseamos que estos negocios nos salgan bien, las bases culturales y sociales sobre las que se van a desarrollar las negociaciones con interlocutores chinos. Voy a dividir este artículo en cinco apartados: en el primero se enumerarán los elementos
que afectan a la cultura de los negocios, en el segundo se explicará el comportamiento social de los chinos, que es la base sobre la que se asientan sus principios negociadores; en tercer lugar la interacción social; cómo funciona la comunicación de los chinos constituye el cuarto apartado y terminaremos, en quinto lugar, con la negociación de los contratos y las normas culturales para realización de negocios en general.

• Introducción a la negociación en China
• Elementos que afectan a la cultura de los negocios en China
• Comportamiento social en China
• Comportamiento social en China II
• Interacción social en China
• Comunicación entre chinos
• Negociación (cheng) en China
• Negociación (cheng) en China II
• Proceso de negocios en China
• Negociar en China. Conclusión